DEFINICIÓN DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS

Algunos hombres de negocios han llegado a la cima aunque nunca se hayan tomado la molestia de saber en qué forma su negocio encaja en algún nicho especifico del mercado.

DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO

Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes, esto ocurre de mayor manera en el otorgamiento de franquicias. Una compañía puede realizar una investigación de posintroducción, esta puede ser muy sencilla y sin la necesidad de ser muy costosa. Consiste en un cuestionario muy simple que el mismo dueño puede elaborar con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
El cuestionario debe incluir preguntas generales como la edad, el sexo, el tamaño, estado civil, la cantidad de hijos, el nivel de ingresos, el tamaño y la ubicación de la casa y el tipo de trabajo desempeñado etcétera. Por otro lado, también puede interesarse por descubrir cuáles son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de sus clientes.
Al terminar la investigación, debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen. Una vez terminados estos aspectos, deberá sincronizar los demás elementos de su negocio en consecuencia. Algo de lo que se debe evaluar es la estrategia de mercancía, las instalaciones, la publicidad y su promoción.

FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL

Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fijar un precio muy alto hará perdida de ventas, fijar uno demasiado bajo desperdiciara utilidades. Esto también ocurre tanto en los productos como en los negocios.
Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia, si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio, existen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas: la cuota inicial, como franquiciador usted debe determinar lo que le cueste comercializar su oportunidad y mantener a su organización de ventas.
El siguiente criterio es la competencia, cuando no se cuenta con un historial de éxitos, resulta muy arriesgado fijar una cuota mayor o hasta igual a la de los nombres mas conocidos.
Y por ultimo las utilidades. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión.

COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO

Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados.
Los franquiciatarios desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la asesoría que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás.
Otros prefieren dividirla para atraer más prospectos, y en tal sentido cobran a la firma del contrato y al terminar la capacitación.
Cualquiera que sea la estructura de cobranzas que ponga en marcha, siempre atienda una regla fundamental: nunca permita que los franquiciatarios abran sus negocios mientras no hayan pagado o avalado la totalidad de su cuota inicial.

DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS

Las regalías que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Las cuotas fijas no sirven de incentivo para que el franquiciador financie los servicios que los franquiciatarios necesitan para crecer. Por qué se usan las cuotas fijas. Por que llaman la atención de los franquiciatarios potenciales.
Por ningún motivo acepten acuerdos con cuotas fijas porque socavan el interés del franquiciador por ver crecer y prosperar a sus franquiciatarios.

FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS

El primer paso consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidad son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la frágil salud operativa de sus franquiciatarios. Si los márgenes son altos, unas regalías mayores se justificaran plenamente.
En ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores. Por otro lado, algunos franquiciadores prefieren regalías bajas.
¿Cómo debe fijar su regalías? Investigue el porcentaje que cobran sus competidores, no fije unas regalías superiores a las que cobran las empresas más conocidas del ramo. Y por si fuese poco, es posible no fijar ningún pago de regalías per se.

ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD

El establecimiento de regalías para publicidad es una proposición condenada al fracaso.
¿Qué clase de programas publicitarios da mejores resultados en materia de otorgamiento de franquicias? El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por la oficina matriz.
La publicidad centralizada también representa serios inconvenientes. Al concentrar la toma de decisiones en la oficina matriz, despoja a sus franquiciatarios de un importante sentido de participación y al mismo tiempo se priva de sus ideas valiosas.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas. Pero al mismo tiempo los libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
Como franquiciador, debe estar consciente de estos problemas y evitarlos formando grupos territoriales bien pensados. Los grupos publicitarios deben establecerse previendo cualquier problema que ellos mismos puedan procrear.

OTRAS CUOTAS

Algunos empresarios creen que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son la cuota inicial, las regalías, y los gastos en publicidad. Lo que probablemente sea la mayor controversia que provoca son los depósitos de garantía, estos se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador.
Los depósitos de garantía casi siempre brindan un importante apalancamiento aunque sea sicológico para que los franquiciatarios se mantengan al corriente en sus pagos. Los depósitos de garantía también sirven para que los franquiciadores recuperen costos.
El pago de cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores puedan imponer a los franquiciatarios.

VIGILANCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA

La vigencia de la mayoría de los contratos de franquicia cubre 5, 10, 15 o 20 años. Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto a su marca registrada y sus sistemas de operación.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
Se debe determinar si va a cargar derecho de renovación y, de ser así a cuanto van a ascender.

INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS

La inversión inicial representa el costo total de su oportunidad de franquicia. Es el monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades.
La determinación de la inversión inicial requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a su negocio, así como los relativos a la unidad franquiciada. Además usted debe calcular los costos exclusivos de las unidades franquiciadas.
La contabilidad de tradicional define el capital de trabajo como el activo circulante total menos el pasivo circulante. El capital de trabajo se refiere a la cantidad de dinero que los franquiciatarios necesitan para operar el negocio franquiciado mientras este no empiece a generar utilidades.
¿Cómo se calculan las necesidades de capital de trabajo? Analizando el punto de equilibrio:
Ingresos = costos fijos + costos variables

REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS

Si el producto aunque sea importante implica un control menos estricto sobre el proveedor o esta mas abierto a una evaluación subjetiva, entonces el franquiciador puede optar por elaborar una lista de los posibles proveedores en la cual cada franquiciatario podrá escoger el que mas le convenga.
Un mecanismo de control es la emisión de especificaciones. Este se utiliza cuando no se requiere un análisis subjetivo y cuando es posible encauzar a los franquiciadores por medio de directrices estrictas para que compren a cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan determinados requisitos.
En materia de franquicias, con frecuencia los tribunales consideran que la marca registrada es el producto condicionado que los franquiciadores utilizan para vender otros artículos a los franquiciatarios.

ASPECTOS TERRITORIALES

Estos representan un tema de primer orden para los franquiciadores sobre todo por la importancia que los franquiciatarios le atribuyen.
La asignación de aéreas geográficas especificas resulta se un elemento sicológico muy importante y favorable cuando empezamos a vender las franquicias. Los franquiciadores también emplean los segmentos del mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios pueden atender.
El efecto de la exclusividad sobre la competencia hace surgir cuestiones de carácter legal. Tradicionalmente, los tribunales han distinguido las prácticas justas de las injustas de acuerdo con el nivel del mercado al que se aplican las concesiones restrictivas.
Algunos franquiciadores tratan de reglamentar la competencia entre territorios por medio de clausulas de intercambio o de reparto de las utilidades o los ingresos. En esos casos cuando un franquiciatario realiza y cierra un territorio de otro franquiciatario, debe de pagar al titular del territorio un porcentaje de sus ingresos o ganancias.
Como nota final acerca de los requisitos mínimos, digamos que por lo general los franquiciatarios se muestran sumamente sensibles en este renglón y con frecuencia tratan de negociar ciertos márgenes antes de firmar el contrato de franquicia. También solicitan provisiones contractuales que suspendan o difieran los requerimientos del desempeño mínimo durante un periodo específico.